Le travail d’un Account Manager est un poste essentiel pour les entreprises. Il s’agit d’une position stratégique qui requiert une grande variété de compétences, allant de la gestion des comptes à la communication avec les clients. Dans cet article, nous allons explorer en profondeur ce qu’implique le travail d’un Account Manager, aussi connu sous le nom de “responsable grands comptes“, et les responsabilités qui lui incombent. Nous examinerons également les compétences et qualités nécessaires pour exceller dans ce métier, ainsi que les niveaux de rémunération associés à ce rôle stratégique.
Le gestionnaire des comptes client
Un account manager, parfois désigné comme “responsable comptes clés” ou “key account manager”, est un gestionnaire du portefeuille clients.
Il est responsable de la gestion et du développement des relations avec les clients d’une entreprise, notamment avec les comptes stratégiques et les grands comptes. Son rôle est crucial dans la direction commerciale. Son travail consiste à comprendre les besoins et les objectifs des clients, à offrir des solutions adaptées et à gérer les différents aspects de la relation avec les clients, tels que les contrats, les appels d’offres, les factures et les paiements. Il est au service du client et doit parfois trouver des solutions innovantes pour le satisfaire, en utilisant par exemple une politique commerciale adaptée ou en s’assurant que le plan de compte soit bien défini.
Il va suivre le client, prospecter de nouveaux clients et essayer de créer une excellente relation dans le temps, tout en cherchant à fidéliser la clientèle existante. Il vise à maintenir et à renforcer les relations avec les clients de l’entreprise, afin de garantir leur satisfaction et leur fidélité à long terme. Dans le cadre de son travail, il peut être amené à travailler en étroite collaboration avec un directeur commercial ou un manager commercial, pour définir des stratégies de développement commercial.
Il peut également faire parfois du cross sell ou de l’up sell. S’il n’est pas réellement un commercial grands comptes ou un directeur grands comptes, il reprend son rôle après la vente du produit ou du service, en se concentrant sur la fidélisation et le développement des comptes existants.
Le gestionnaire de compte doit connaître parfaitement les produits et services de l’entreprise, les besoins du client et les enjeux du secteur d’activité. Il est l’intermédiaire entre les équipes internes, les décideurs et le client. Il doit également être un négociateur efficace, capable de gérer la négociation avec les clients et les parties prenantes internes.
Un account manager est également chargé de piloter les performances de l’entreprise auprès de ses clients et de mettre en place des plans d’actions pour améliorer ces performances. Ils peuvent travailler avec des clients de différents secteurs d’activité et de tailles, et ils peuvent être chargés de gérer des comptes avec différents niveaux de complexité.
Le travail d’un account manager peut également inclure la gestion des conflits et des plaintes des clients, ainsi que la résolution de problèmes techniques ou de facturation. Ils peuvent également être chargés de développer de nouvelles opportunités de vente auprès de leurs clients existants.
Quel études et quel diplôme pour devenir account manager ?
Il n’existe pas de formation spécifique obligatoire pour devenir account manager. Cependant, la plupart des entreprises recherchent des candidats ayant au moins un diplôme universitaire en gestion, en commerce ou en marketing. Certains candidats proviennent d’une école de commerce ou d’une business school renommée. Certaines entreprises peuvent également exiger un diplôme de niveau bac+2 ou bac+3 dans l’une de ces disciplines.
En outre, il est important d’avoir de bonnes compétences en communication, en relation client, dans la vente, la prospection, et en résolution de problèmes. Pour certaines entreprises, il faut aussi des bonnes compétences en informatique, en technico commercial, et en utilisation des outils de gestion de la relation client (CRM).
La maîtrise d’une ou plusieurs langues étrangères peut également être un atout, en particulier dans le cas de clients étrangers ou de travail avec des équipes internationales. De plus, pour ceux cherchant à s’occuper des clients de la grande distribution, avoir des connaissances en GMS est un plus.
Il est également possible de devenir account manager sans diplôme universitaire, en particulier si vous avez déjà acquis de l’expérience commerciale ou dans le domaine de la vente et dans la relation client. Il est toujours possible de faire des formations professionnelles ou de se spécialiser dans un secteur d’activité précis afin de développer les compétences et les connaissances nécessaires pour ce type de poste.
Les 9 compétences nécessaires pour être un Account Manager
- Communication : être capable de communiquer clairement et de manière efficace avec les clients et les parties prenantes internes est indispensable pour répondre à leurs besoins et résoudre les problèmes.
- Organisation : gérer plusieurs comptes et projets en même temps nécessite une bonne organisation et une gestion efficace du temps.
- Gestion des relations : être capable de maintenir de bonnes relations avec les clients dans le temps est crucial pour leur fidélisation et le développement de nouvelles opportunités d’affaires.
- Résolution de problèmes : être capable de résoudre rapidement les problèmes qui peuvent survenir dans le cadre de la gestion de comptes est important pour maintenir la satisfaction des clients.
- Orientation vers les résultats (ROI) : avoir une orientation vers les résultats, être force de proposition et être capable de développer et mettre en œuvre des stratégies pour atteindre les objectifs de l’entreprise et des clients est crucial.
- Flexibilité : être capable de s’adapter rapidement aux changements et aux besoins changeants des clients est important pour réussir en tant qu’account manager.
- Leadership : être un leader, avoir une force de vente efficace et être capable de diriger une équipe de travail peut être important pour certaines responsabilités d’un account manager.
- Connaissance du secteur d’activité : avoir une connaissance approfondie du secteur d’activité dans lequel l’entreprise opère, que ce soit en local ou à l’export, peut aider à mieux comprendre les besoins et les préoccupations des clients.
- Savoir négocier : être capable de négocier de manière efficace avec les clients et les parties prenantes internes peut être important pour obtenir des résultats positifs.
