Le commercial est un pilier fondamental du développement économique d’une entreprise. Il va lui permettre d’attirer de nouveaux clients, de fidéliser son portefeuille clients et d’asseoir sa position face à ses concurrents grâce à des actions commerciales efficaces.
En 2018, près de 48 % des entreprises prévoyaient d’embaucher un commercial. Et si la crise sanitaire actuelle a quelque peu bouleversé les pratiques et la stratégie commerciale de nombreuses entreprises, le métier, basé sur une solide relation commerciale, a encore un bel avenir devant lui.
Alors, si vous pensez avoir la fibre commerciale et souhaitez intégrer une équipe commerciale ou encore prospecter pour de nouveaux débouchés, découvrez les études et formation commerciale qui vous permettront de décrocher le poste de vos rêves.
Le bac professionnel
Si une grande partie des commerciaux se forment au sein d’une business school ou d’une école de commerce, sachez qu’il est également possible d’accéder au métier en passant simplement le bac pro « Métiers du commerce et de la vente », plus communément appelé bac pro commerce.
Depuis 2019, ce diplôme, centré sur l’activité commerciale, remplace les anciens bacs pros commerce et vente. Il se décline en deux options:
- option A : animation et gestion de la relation client au sein de l’espace commercial ;
- option B : prospection commerciale et valorisation de l’offre commerciale.
À l’issue de la formation, vous pourrez être commercial et vous lancer directement dans la vie active, ou poursuivre vos études pour vous spécialiser davantage.
Les BTS et BUT
Le BTS (Brevet de Technicien Supérieur) et le BUT (Bachelor Universitaire de Technologie) sont des formations post-bac relativement courtes. Elles sont idéales pour ceux qui envisagent une professionnalisation rapide dans le domaine commercial.
Le BTS se prépare en deux ans après le bac, tandis que le BUT (qui remplace le DUT depuis la rentrée 2021) s’étale sur une durée de trois ans.
En fonction de la spécialisation recherchée, vous pouvez devenir commercial en passant par l’une des formations suivantes:
- BUT techniques de commercialisation ;
- BTS commerce international ;
- BTS muc (management des unités commerciales) ;
- BTS agricole technico-commercial.
Chaque formation prépare à différents types de postes : commercial export, conseiller commercial, attaché commercial, etc., en mettant en avant les techniques commerciales nécessaires.
La licence professionnelle
La licence pro est un diplôme reconnu au niveau national et dans toute l’Europe. Elle se focalise sur des domaines précis, tels que la négociation et relation client.
Elle permet de se spécialiser auprès de professionnels et facilite grandement l’insertion dans le monde du travail.
Le nombre de licences permettant d’accéder au métier de commercial est encore plus étendu que pour les BTS. Le choix dépendra donc de vos envies professionnelles : la spécialisation choisie vous permettra d’accéder à un poste précis, par exemple dans la grande distribution ou en tant que manager commercial.
Le master
Si les études ne vous font pas peur, vous pouvez vous lancer dans un master au sein d’une école supérieure, faculté ou école de commerce.
Les plus courageux pourront également poursuivre jusqu’au mastère spécialisé, comme celui dispensé dans l’École de Management de Normandie : le mastère spécialisé stratégie marketing et développement commercial.
Ce diplôme de niveau bac +6 vous permettra de postuler à des emplois de commercial hautement qualifiés.
Commercial : un métier d’avenir, accessible à tous les niveaux
Vous l’avez compris : de nombreuses formations commerce vous permettront de vous lancer en tant que commercial.
Quel que soit votre niveau de qualification, gardez à l’esprit que ce métier requiert autant de compétences commerciales que sociales. C’est votre relationnel, votre plan d’action et votre détermination qui vous permettront de vous démarquer de la concurrence et de réussir vos actions commerciales.
Les écoles de commerce
Les écoles de commerce offrent une formation complète et renommée pour ceux qui souhaitent devenir commerciaux. Ces écoles délivrent des diplômes allant du niveau Bac+3 (Bachelor) au niveau Bac+5 (Master, MBA). L’entrée dans ces écoles est généralement sélective, basée sur des concours après le bac ou après une classe préparatoire.
Parmi les matières enseignées, on retrouve le marketing, le management, la finance, la stratégie commerciale, mais aussi des enseignements spécifiques à la négociation commerciale, à la relation client ou à la vente des produits. Ces écoles ont également l’avantage de proposer des stages en entreprise, des alternances, ou même des semestres à l’étranger avec l’apprentissage d’une langue vivante, permettant d’acquérir une expérience professionnelle et internationale.
Des formations continues pour les professionnels
Si vous êtes déjà en activité et que vous souhaitez évoluer vers un emploi commercial ou renforcer vos compétences, de nombreuses formations continues sont proposées. Elles permettent d’acquérir des compétences spécifiques en négociation commerciale, en techniques de vente, en gestion commerciale ou gestion de la relation clients. Ces formations peuvent être de courte durée (quelques jours) ou plus longues, et sont souvent compatibles avec une activité commerciale en cours.
Les qualités requises
Au-delà des formations, il est essentiel d’avoir certaines qualités pour réussir en tant que commercial:
- Une bonne aisance relationnelle : savoir écouter et comprendre les besoins des clients est fondamental.
- De la persévérance : la vente nécessite de la ténacité et une capacité à rebondir après un refus.
- Une capacité d’adaptation : chaque secteur d’activité est unique, et il faut savoir s’adapter à des interlocuteurs et des situations variés.
- Une bonne connaissance produit : pour bien vendre, il est essentiel de connaître parfaitement ce que l’on propose.
